湖南省作为空气能企业兵家必争之地，其发展一直受到热水器行业的高度瞩目。2011年湖南空气能热泵市场销售额已超越了2亿元，2012年湖南空气能热水器年销售规模再次达到2.5亿左右，仅次于广东福建市场，2013年，湖南空气能热水器年销售额已超越了3亿元。湖南省空气能市场以平均每年近45%的速度在迅速增加，慢慢的变成了我国空气能行业销售规模位居前列的市场之一。

  湖南地区的商用空气能热水器发展顺风顺水的同时，家用空气能热水器也逐渐在湖南千家万户中普及开来。近年来，怀化、郴州、衡阳、平江、邵阳、张家界、永州等地方的家用机市场发展迅猛。目前，进驻湖南空气能市场的品牌达到两百多家，其中格力志高纽恩泰美的、正理生能、中广欧特斯同益锦江百浪等领军品牌占据整个区域很大的市场占有率。综合整个湖南市场来看，空气能市场集中、竞争非常激烈，其中太阳能市场不断向空气能热水器市场过渡。另外，湖南的农村市场近年对空气能热水器的需求也逐渐扩大。空气能市场发展的势头也从城市蔓延到了农村。

  中广欧特斯长沙旗舰总经理李连海向记者透露，2012年，湖南省太阳能热水器消费市场占有率不到10%。“湖南省，特别是长沙市，属于只有夏天和冬天两个季节的城市。夏天太阳能热水器温度太高，很热。到冬天需要缓冲一段时间水温才热，很多时候还需要用电辅热，耗电也不方便。”

  李连海还提到，他的一位客户一开始是使用太阳能，夏天最高温度曾经达到85度以上，经常被热水烫到，到了冬天却连20度都不到。使用不到2年，就淘汰了太阳能，改用空气能热水器，可以说当地花了钱的人太阳能的诟病已深。“如果太阳能在技术上依旧不改进，花了钱的人其认可度只会逐渐降低，经销商对它也不会看好，缺乏继续经营的信心。”

  曾经营过太阳能热水器的纽恩泰经销商陈润华对此也很认可，“我经营太阳能超过五年，很清楚有不少中、小型太阳能企业偷工减料，导致价格混战，产品质量不达标，影响客户使用。另外，湖南自然条件也限制了太阳能热水器的发展，如光照、水质问题等。厂家服务不到位，支持力度小，很多时候太阳能售前和售后都是由经销商独立完成。在这种情况下，产品赚不到钱，经常还要负责维修，时间一长经销商肯定不乐意。”

  陈润华还透露，在湖南市场，有30%的空气能经销商都由太阳能经销商转型成的，因为太阳能热水器属于耐用产品，更新换代还有非常长的时间，不少经销商都认为其在未来很长一段时间会处于发展缓慢期，不如早点更换空气能。

  另外，空气能热水器的另一劲敌“天然气”在湖南发展状况也并不乐观。“虽然一线城市天然气网络普及，价格实惠公道，相对而言空气能热水器相对成本要高。但是制约天然气发展的主要的因素是，湖南天然气管道普及度并不高。通常只有在中、高端楼盘里才进行了配套，一般老式小区都未普及。” 锦江百浪经销商江志新告诉记者。

  据记者了解，《湖南省天然气利用中长期规划(2012-2020年)》在前不久正式对外发布。到2020年，天然气管道将覆盖全省14个市州级城市和88个县级城镇，天然气年消费量达到135.6亿立方米，占全省能源消费总量的7.3%;使用天然气的人口将达2700万，占全省人口的三成以上，但是快速地发展的天然气在未来几年内仍旧没办法强力刺激空气能。

  随着空气能需求的逐渐攀升，众多空气能厂商纷纷抢占先机进驻湖南市场，希望能从巨大的市场中分一杯羹。厂家首先采用下设代理商和经销商的方式进入市场，然后通过线上与线下的结合来宣传作势，终端宣传主要是以降价促销、赠送礼品等方式，吸引潜在消费者的关注和购买。

  以省会长沙市为例，市区的太阳能、空气能店铺大多分布在在三湘大市场、红星大市场、高桥大市场。“长沙市区的销售形式主要是以批发为主，零售较少。其中，红星市场内原来很多的太阳能店铺都缩减了大半，目前空气能在县城的发货最多，在城市里面反而销得并不理想。”经营美的空气能近4年时间的经销商章则宇告诉记者。

  纽恩泰经销商张洋分析道，通常情况，省会城市信息传播渠道多种多样，信息渠道多必然导致有海量的信息可以再一次进行选择。但是“成也萧何败萧何”，由于可以再一次进行选择的信息容量和渠道太多，终端的消费者容易被海量信息湮没。但是在下线二三级市场，尤其一些县级市信息传播方式单一，点对点传播信息，市场接受度就更容易深入。天舒空气能代理商曾总也透露：“天舒怀化县城经销商反应，花3万元能做好几天的宣传，还可以组织几批车队来回宣传，效果很明显。”

  目前，长沙市区的空气能市场主要呈现的是一种农村包围城市的景象，市区主要以批发为主，零售市场相对冷淡，空气能都主要走乡镇发展路线。而在县城，虽然受到天然气的一定冲击，但是宁乡县及浏阳市的空气能接受度较高，市场发展相对较热，是未来热水器市场的发展趋势。

  “县城的另一优点是，消费者居住条件宽松，空气能具有安装优势。再加上湖南的消费者多少有点‘享乐主义’的习惯，消费观念相对超前，注重生活质量。” 美的经销商章则宇认为，当县城经济发展及消费者接受度的持续不断的发展和提高时，空气能行业在湖南县城也展现了巨大的发展潜力。

  在长沙宁乡县，仅一环南路就集中了10多家空气能店铺，且大多是专营店。同益空气能经销商刘兵和记者说，“空气能进入宁乡市场的时间相对来说比较早，我们公司在家用和商用方面均有涉及，目前是市场相对成熟。现在商用项目包括宾馆、酒店、学校及小区等，甚至有直接承包小区热水系统的工程。”

  另外，美的空气能宁乡总代理王永剑表示，除了发货到下级乡镇，他主要专注空气能工程，接的工程量较多，公司发展状况让他满意。王永剑还提到2012年宁乡县还被评为全国百强县第61位，在这个中国闻明的旅游强县，随着目前经济的加快速度进行发展，空气能市场潜力非常大。目前宁乡的空气能品牌主要有美的、纽恩泰、生能、同益、中广、志高、锦江百浪等品牌。

  在不远处的浏阳市，空气能市场与宁乡县类似，空气能进入市场较早，发展状况也相对市区“热”，市场相对成熟。另外，因为阴雨天气的影响及空气能接受度的提高，太阳能市场已逐渐衰退，空气能已经接棒成为主力军。“目前浏阳的太阳能、空气能经销商大多分布在在北正北路、金沙北路，主要品牌包括中广、美的、锦江百浪、格力、真心、正理、博浪、阿里斯顿、纽恩泰、天舒。”正理生能斯经销商蒋惠彬告诉记者。

  由于品牌多，浏阳空气能市场中也出现了价格混乱、产品质量参差不齐的现象，这对整个市场具有一定影响。欧特斯浏阳总代理吉朝福表示，前几年有些经销商为了获得更多的销量，以降低产品配置来降低产品价格，所以那时空气能在浏阳有个爆发期，但是去年开始那些产品就出现了不少的售后问题，这也让很多经销商都感到头痛。

  湖南市场的独特优势造就其独特的市场格局，其中就有以美的、格力等家电巨头的品牌实力与价格上的优势双驱动的发展路线，在进驻空气能市场之前，这些家电巨头就已经具备良好的品牌竞争力和渠道优势，凭借着自身的品牌优势和适当的价格策略，逐渐奠定了湖南市场的老大哥地位。

  “我们始料未及的是，空气能热水器从进驻湖南市场开始，就以强有力的攻势，使得太阳能热水器只能走向最终端的城镇市场。我们的业务人员在跑市场的时候，只要与热水相关的代理商谈及空气能热水器，都能得到回应，认知度可谓惊人的高，普及度超过80%。目前在湖南，空气能大小品牌不少于200家，并且呈现形式多种多样，有的是专卖店，有的是装修公司，有的是店中店，有的是太阳能和空气能共营。只要是经常见的，听说过的，都能在这一个市场中看到。”江苏天舒电器有限公司湖南区经理顾德宏介绍，在湖南市场，企业品牌效应会存在比较大的弱化，湖南消费者更注重经销商的亲和度，品牌信用和服务效率。“湖南本地消费者在乎的是，经销商与自己的关系亲近程度，提供的产品质量是不是真的可靠，服务是否及时。”

  长沙双发电器贸易有限公司总经理谢凤英在志高空气能产品的营销领域是一位颇具传奇色彩的女性，传奇在她仅仅进入家电领域不到三年的时间，却超越了别人十几年才能达到的成就。“双发电器从2012年4月1日正式接手志高空气能在湖南的销售代理，截至同年12月31日就创下了850万的市场销售额。2013年，我带领团队在湖南市场完成了1200万的销售业绩”谈到在湖南市场情况，谢总自信地表示，目前每个月志高空气能销售能达到100万。早在淡季，她就举办经销商动员大会，通常一天下来，现场订货能超过500万元，为她打好开年的第一场胜仗，让志高在湖南真正做到了淡季不淡，旺季更旺。

  事实上，中广欧特斯空气能热水器早在2012年就已经将网点开在县镇上，在各大空气能热水器企业进入湖南市场之前抢先一步在县镇地区扎稳了脚跟。“为了继续扩大成果，把整个湖南销售网区域连成一片，我们在2013年陆续开了多个专卖店，希望能将湖南的销售网络建设趋于完善，2014年的工作重心是把销售网络按点、线、面在全国各地区铺开，稳步发展。”中广湖南区域负责人告诉记者。

  沅陵纽恩泰经销商张小姐也认为：“相对于城市来讲，空气能产品在农村可能更容易销售，因为越是发达的城市里面，外来务工人员越多。拿办公室白领来说，哪怕收入高，但如果要花几千块买一台空气能装在租来的房子里面，还是需要慎重考虑的，与大城市不同，小城市和乡镇，都是本地居民，许多人奋斗那么多年，为的就是有一个舒适的窝，所以在家里，他们舍得投入。”因此，顺着这条思路，张小姐对湖南沅陵市场耕织非常深，已经渗透到了乡镇。同时，她也表示，在小城市和乡镇里面推广空气能品牌，只需要投入非常少的费用，做一些宣传活动，对品牌知名度和影响力将会起到非常大的作用。

  欧特斯浏阳总代理吉朝福则是更看重空气能的质量。“家电产品最重要的就是产品质量，空气能本来就是有一定技术含量的高端产品，必须有质量保证。质量要有保证必须在价格上有底线，如果没有一定的利润，产品卖出后经销商就不愿意去管维护，空气能的售后就很难有保障，整个市场也会混乱，这样是难以做下去的。”吉朝福认为，经销商不应该只为想赚钱而采取低配来降低成本，最终把空气能原有的舒适优势给抹杀了。目前，吉朝福在保障产品质量的前提下坚持走中高端路线，也赢得了当地消费者的认可。

  怀化自古就有“黔滇门户”、“全楚咽喉”之称，是东中部地区通向大西南的桥头堡和国内重要交通枢纽城市。怀化是一座正在崛起的空气能城市，市场发展十余年，曾经的太阳能一条街早已经变成了如今的空气能一条街，目前的品牌数量基本稳定在70家左右。目前，怀化的空气能市场呈现出认知度高、百家争鸣、市场集中、竞争激烈但市场秩序良好、向空气能过渡较快、从工程到家用范围广、市场深耕等特点。

  “怀化本地消费者对空气能了解程度让我们感到惊喜!” 湖南怀化市靖洲县形象店佘邦南兴奋地告诉记者，他曾经在怀化河西家电城、太阳能一条街和武陵城建材广场做过市场调查，其中85%以上的路人不仅知道空气能热水器，还能随口说出几个品牌，如此高的认知度在全国实属罕见。

  博浪经销商李明华也是怀化当地较早一批进入空气能热水器的经销商之一，虽然一开始并没有将所有精力集中在空气能上。随着怀化市场从09年开始突飞猛进，市场朝着高速发展的趋势前进。李明华看到了其中巨大的潜力，已经将70%的精力投入到了空气能业务。

  我国空气能行业流传着一句话“全国市场看湖南，湖南市场看怀化”足以证明怀化空气能市场发展的重要地位。怀化市场之所以在湖南市场，甚至是全国空气能市场都占据一席之地，主要有四个因素：

  第一，怀化作为火车拉出来的城市，是湖南与贵州重庆交界的重要枢纽城市，因而人流量比较大，加上受制于地形和军事的原因，本地工业几乎为零，因此做生意的人比较多，同时，怀化也是向外劳务输出大市。因此，外出务工人员和生意往来人员往往会带回一些新鲜的事物和观念。“我们怀化本地人是接收新鲜事物的能力是比较强的，接受空气能这个新东西也在情理之中。”锦江百浪经销商饶永鹤说道。

  其次，怀化楼盘内太阳能推广受阻。“怀化一年有四个月是没有太阳的，阴雨天气也较多，因而不利于太阳能的发展。本地新建楼盘中，尤其是高档楼盘，不允许安装太阳能，而在2012年前怀化是没有通天然气的，因而没有燃气热水器，从2012年开始，部分小区通了天然气，但4.56元/m的高价并不是一般老百姓家庭所愿意接受的。”格力经销商邓成文透露，在怀化新建楼盘一般都使用电热水器和空气能热水器，而房地产开放商一般都会鼓励消费者使用空气能，因为他们在房屋建设的时候为空气能就预留了位置。

  再次，跟风的消费心理作祟。“很多客户来购买产品时都表示，看到邻居家使用空气能热水器，听说效果不错，所以也要购买。”长菱经销商沈旭华表示，在外界看来怀化是个比较穷的地方，但是事实恰恰相反。怀化生意人多，本地大多数人手头都比较宽裕，怀化地方不大，邻里之间来往比较紧密。“基本上谁家购买新产品，效果好，节能又舒适，能在最短时间内在传播开来，其他用户看到好就会跟风抢购。事实上经销商也是一样，看到空气能行业前景好，也一头扎进去，空气能专卖店在怀化增长速度与它的销量一样直线看涨。”

  最后，巨量广告的推广作用。“2007年前，空气能在怀化的推广力度并不大，到了2008年，中广欧特斯、纽恩泰和美的等牌子在怀化市场铺天盖地的做广告，对消费者进行视听上的狂轰乱炸，大大促进了空气能的发展。” 中广怀化靖洲县佘邦南告诉记者。

  怀化市场凭借自身的优势与执着，花了13年的时间创造了销售奇迹，坐上全国地级空气能市场销量第一的宝座，并且带动整个湖南市场走向欣欣向荣。

  纵观整个湖南空气能市场，商用机已经处于告诉发展的阶段，商用热水机已经占据了整个市场近75%-85%的份额。其中美的空气能在商用市场上可谓是披荆斩棘，收获大小工程无数，以中标湖南省肿瘤医院热水项目最受瞩目。据悉本项目热水系统设计最大日用水量为250吨，并且要求全天供水，该项目是全国医院行业最大的空气能热水项目。而美的空气能热水机以其优秀的设备品质，精细的施工组织，完善的售后体系，合理的方案报价，在众多投标品牌中脱颖而出。

  美的相关负责人透露，“这个项目共采用36台美的热泉系列高温直热循环式空气能热水机RSJ-380/S-820-C，安装于屋顶;另外配置6台热水机安装于地下车库作为地下室储热水箱热水保温之用。经过相比比对，可以算出空气能热水系统方案与燃气锅炉方案相比，每年可节约标准煤439吨。而且美的空气能的优异节能性，使得湖南省肿瘤医院在中国节能科技产品交易博览会中被评选为长沙市重点节能工程，并获得了由长沙市能源综合利用协会颁发的2010年长沙市十大优秀节能工程奖牌。可以说，我们和客户实现了真正的双赢。”

  一直以来，中广欧特斯在湖南空气能行业的业绩有目共睹，主要以家用机为主，商用机为辅。“近几年，中广欧特斯在湖南空气能商用机领域突然发力，连续中标长沙黄花机场，长沙松雅湖中学，湖南工业职来技术学院等工程项目。”中广经销商李连海不无骄傲的表示，中广电器推出“绿色地球”工程机系列产品，广泛适用于酒店，学校，游泳池，工厂等等场所。该系列的空气能商用机一经推出，在湖南市场就取得了良好反应。

  2013年10月10日，天舒空气能强势中标湖南长沙同升湖学校空气能热水工程，项目负责人透露：长沙同升湖实验学校是湖南省最大的全日制私立寄宿学校，是从幼儿园、小学、初中、高中和国际部组成的全日制学校。学校现有在校学生4200多人，教职员工640人。“目前，整个工程采用了天舒空气能热泵热水机DKFXRS-33II型号19台以及DKFXRS-17II型号1台，为学校幼儿部、小学部、中学部、教工楼提供每日热水195吨。经过科学的计算，学校全年平均每天不足2000元机组运行费用，平均每吨热水仅需10元。”

  前不久，生能空气能在湖南市场中也是捷报频传，在湖南大型热水工程里突破重围、屡创佳绩，演绎了酒店热水工程经典大作。生能项目负责人告诉记者，此次中标的湖南郴州凯悦大酒店是五星级酒店，采用生能30P商用机6台、25P机型1台 ，另一个工程是湖南郴州芙城国际大酒店也属五星酒店，共采用了4台30P生能商用机。

  面对逐渐扩大的空气能“蛋糕”，各大空气能品牌纷纷在湖南遍地开花。作为一个成熟市场，湖南各空气能品牌的竞争尤为激烈，在这种背景下，空气能热水器企业只有坚持以顾客需求为导向、以科技创新为手段、以改善人类生活质量为己任才能在这场白热化的战争中胜出。

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